CPA, CPS, CPL, RevShare — за этими аббревиатурами скрывается вся экономика вашей партнёрской программы.
Выбрали не ту модель — партнёры не придут (ставки низкие) или придут не те (привлекают мусорный трафик). Рассчитали неправильно — работаете в минус и не понимаете, почему.
В этой статье разберём все модели оплаты: что означают, когда использовать, как считать. Без воды — только практика.
Четыре базовые модели оплаты
Прежде чем углубляться — краткая справка:
CPA (Cost per Action) — оплата за действие: регистрацию, заявку, подписку.
CPS (Cost per Sale) — оплата за продажу: процент или фикс от суммы заказа.
CPL (Cost per Lead) — оплата за лид: контактные данные потенциального клиента.
RevShare (Revenue Share) — доля от дохода: процент от всех платежей привлечённого клиента.
Теперь разберём каждую подробно.
CPA — оплата за действие
Что это: Партнёр получает фиксированную сумму за каждое целевое действие пользователя — регистрацию, заявку, установку приложения, подтверждение email.
Пример: Банк платит 800 ₽ за каждую одобренную заявку на кредитную карту.
Когда использовать:
- Финтех (заявки на кредиты, карты, страховки)
- SaaS (регистрации, триалы)
- Мобильные приложения (установки)
- Онлайн-сервисы (подписки, активации)
Плюсы для рекламодателя:
- Платите только за конкретный результат
- Предсказуемый бюджет — знаете стоимость каждого действия
- Легко считать ROI
Минусы:
- Действие ≠ продажа. Регистрация не гарантирует покупку
- Риск фрода — мотивированные регистрации, боты
- Нужен чёткий антифрод
Как рассчитать ставку:
Формула: CPA = Средний доход с клиента × Конверсия из действия в покупку × Доля на привлечение
Пример: Средний доход с клиента 10 000 ₽, конверсия из регистрации в покупку 20%, готовы отдать 30% на привлечение.
CPA = 10 000 × 0,2 × 0,3 = 600 ₽ за регистрацию.
CPS — оплата за продажу
Что это: Партнёр получает процент от суммы заказа или фиксированную сумму за каждую продажу.
Пример: Интернет-магазин платит 10% от суммы заказа.
Когда использовать:
- E-commerce (интернет-магазины, маркетплейсы)
- Розничная торговля
- Любой бизнес с понятной транзакцией
Плюсы для рекламодателя:
- Платите только за реальные продажи
- Минимальный риск — нет продажи, нет расхода
- Партнёры мотивированы приводить качественный трафик
Минусы:
- Сложнее привлечь партнёров — им нужно «довести» клиента до покупки
- Длинный цикл сделки = партнёр долго ждёт денег
- Возвраты и отмены — нужна система холдов
Как рассчитать ставку:
Формула: CPS = Маржа × Доля на привлечение
Пример: Средний чек 5 000 ₽, маржа 25% (1 250 ₽), готовы отдать 40% маржи.
CPS = 1 250 × 0,4 = 500 ₽ или 10% от заказа.
Ориентиры по рынку:
- Одежда, обувь: 8-15%
- Электроника: 2-5%
- Товары для дома: 5-12%
- Косметика: 10-20%
CPL — оплата за лид
Что это: Партнёр получает деньги за контактные данные потенциального клиента — заполненную форму, оставленный телефон или email.
Пример: Застройщик платит 2 000 ₽ за каждую заявку на просмотр квартиры.
Когда использовать:
- B2B-продажи (длинный цикл сделки)
- Недвижимость
- Образование (курсы, MBA)
- Сложные услуги (консалтинг, юридические услуги)
Плюсы для рекламодателя:
- Получаете контакты для дальнейшей работы
- Подходит для продуктов с длинным циклом продажи
- Партнёрам проще — не нужно закрывать сделку
Минусы:
- Лид ≠ клиент. Конверсия в продажу зависит от вашего отдела продаж
- Качество лидов может сильно варьироваться
- Высокий риск фрода — фейковые контакты
Как рассчитать ставку:
Формула: CPL = Средний чек × Конверсия лида в сделку × Маржа × Доля на привлечение
Пример: Средний чек 500 000 ₽, конверсия лида 5%, маржа 15%, доля на привлечение 30%.
CPL = 500 000 × 0,05 × 0,15 × 0,3 = 1 125 ₽ за лид.
RevShare — доля от дохода
Что это: Партнёр получает процент от всех платежей клиента на протяжении всего времени сотрудничества.
Пример: SaaS-сервис платит 20% от всех платежей привлечённого клиента пожизненно.
Когда использовать:
- Подписочные сервисы (SaaS)
- Онлайн-образование с рекуррентными платежами
- Финансовые услуги с долгим LTV
- Любой бизнес с повторными покупками
Плюсы для рекламодателя:
- Партнёр заинтересован в качестве — приведёт клиента, который останется надолго
- Выплаты растянуты во времени — легче для cash flow
- Партнёры становятся долгосрочными партнёрами, а не охотниками за быстрыми деньгами
Минусы:
- Сложнее привлечь партнёров — доход непредсказуем и отложен
- Нужна надёжная система учёта платежей
- Партнёр зависит от вашего retention — если клиенты уходят, он теряет доход
Как рассчитать ставку:
Формула: RevShare % = (Целевой CAC / LTV) × 100
Пример: LTV клиента 50 000 ₽, готовы платить CAC 15 000 ₽.
RevShare = (15 000 / 50 000) × 100 = 30% от платежей.
Ориентиры по рынку:
- SaaS: 15-30% пожизненно или 50-100% от первого платежа
- Онлайн-образование: 20-40%
- Финансы: 10-25%
Гибридные модели
На практике часто используют комбинации — это снижает риски и для рекламодателя, и для партнёра.
CPA + RevShare: Фиксированная выплата за действие + процент от будущих платежей.
Пример: 500 ₽ за регистрацию + 10% от всех платежей клиента.
Когда использовать: Когда хотите привлечь партнёров быстрой выплатой, но замотивировать их на качество.
Tiered CPS: Разные ставки в зависимости от объёма.
Пример: До 100 заказов — 8%, от 100 до 500 — 10%, больше 500 — 12%.
Когда использовать: Когда хотите поощрить крупных партнёров и стимулировать рост.
CPA с бонусами: Базовая ставка + бонус за качество.
Пример: 1 000 ₽ за заявку + бонус 200 ₽, если конверсия в продажу выше 15%.
Когда использовать: Когда качество лидов критично важно.
Как выбрать модель для своего бизнеса
Вот простая схема выбора:
У вас интернет-магазин?
→ CPS (процент от заказа). Простая и понятная модель.
Продаёте подписку или SaaS?
→ RevShare или гибрид (CPA + RevShare). Партнёр заинтересован в долгосрочных клиентах.
Собираете заявки на сложный продукт (недвижимость, B2B)?
→ CPL. Но обязательно настройте проверку качества лидов.
Нужны регистрации или установки?
→ CPA. Чётко пропишите, что считается действием, и настройте антифрод.
Не можете выбрать?
→ Начните с CPS или CPA — это самые простые модели для старта. Добавите RevShare и гибриды позже.
Частые ошибки при выборе модели
Ставка ниже рынка
«Мы платим 3%, а конкуренты 10% — но у нас же бренд!» Партнёры уйдут к конкурентам. Сравнивайте свои ставки с рынком.
Сложная формула расчёта
«Базовая ставка 5%, но если CR выше 2% и средний чек больше 3 000 ₽, то 7%, а если ещё и...» Партнёр не будет разбираться. Простота — ваш друг.
Слишком длинный холд
Холд 90 дней на CPS — партнёры ждут деньги 3 месяца. Это отпугивает. Стандарт — 30-45 дней.
Одна модель для всех
Блогер и арбитражник работают по-разному. Блогеру подойдёт CPS, арбитражнику — CPA. Предлагайте варианты.
Игнорирование качества
CPL без проверки качества = поток фейковых контактов. Добавьте KPI по конверсии или бонусы за качество.
Сводная таблица: когда какую модель использовать
CPA (оплата за действие)
- Лучше всего для: Финтех, SaaS, мобайл
- Типичные ставки: 100-5 000 ₽
- Риски: Фрод, мотивированные действия
CPS (оплата за продажу)
- Лучше всего для: E-commerce, розница
- Типичные ставки: 5-20% от заказа
- Риски: Возвраты, отмены заказов
CPL (оплата за лид)
- Лучше всего для: B2B, недвижимость, образование
- Типичные ставки: 500-10 000 ₽
- Риски: Низкое качество лидов
RevShare (доля от дохода)
- Лучше всего для: Подписки, SaaS
- Типичные ставки: 15-40%
- Риски: Отток клиентов
Вывод
Модель оплаты — это не просто техническая настройка. Это стратегическое решение, которое определяет, каких партнёров вы привлечёте и какой трафик получите.
Начните с простого: CPS для e-commerce, CPA для лидогенерации. Добавляйте гибридные схемы и RevShare, когда поймёте свою экономику.
И помните: лучшая модель — та, которая выгодна и вам, и партнёру. Если партнёр не зарабатывает — он уйдёт. Если вы не зарабатываете — зачем вам партнёрская программа?
FAQ
Какая модель самая популярная?
CPA и CPS — самые распространённые. CPA популярна в финтехе и SaaS, CPS — в e-commerce.
Можно ли комбинировать модели?
Да, гибридные схемы (CPA + RevShare) часто работают лучше. Они дают партнёру быструю выплату и мотивируют на качество.
Как защититься от фрода при CPL?
Настройте проверку качества: валидация телефонов, подтверждение email, анализ поведения. Добавьте бонусы за конверсию лидов в продажи.
RevShare — это пожизненно?
Зависит от условий. Бывает пожизненный RevShare (пока клиент платит), бывает ограниченный (12-24 месяца). Пожизненный привлекательнее для партнёров.
Как понять, что ставка правильная?
Сравните с конкурентами, посчитайте свою экономику (не уходите в минус), и главное — смотрите на результат. Если партнёры не идут — ставка низкая. Если ROI отрицательный — пересчитайте.